Wypuszczanie Produktów i Startupów na Rynek: Framework wyboru kanału akwizycji
Jak skutecznie uruchomić internetowy projekt
11 godz. 20 min · Biznes i Automatyzacje
Grzegorz RógIdea ArchitectCzego się nauczysz
- Co dla mnie działa przy premierach produktów cyfrowych
- Jak przygotować sam produkt jak SaaS do premiery
- Które kanały są wartościowe, a które można odpuścić
- Co robić w trakcie samej premiery i gdzie ogłosić produkt
- Jak zdobyć pierwszych użytkowników i leady wokół premiery
- Jakich narzędzi i automatyzacji użyć w tym procesie
- Na co zwrócić uwagę planując marketing
- I wiele więcej!
Słowo wstępu od Grzegorza
Zarówno w Polsce jak i za granicą uruchomiłem już dziesiątki projektów... Były to zarówno narzędzia, SaaSy jak i infoprodukty. Praktycznie wszystkie uruchomione przeze mnie projekty lądowały na głównej stronie Product Hunt i już od pierwszego dnia - zarabiały. Wszyscy biznesowi mentorzy powtarzali, że "powinienem skupić się na jednej rzeczy". Tymczasem w mojej ocenie, to, co robię daje mi wolność i co równie ważne - pozwala ciągle się uczyć. Moje projekty zarabiają kilka-kilkanaście tysięcy dolarów miesięcznie, co czasem wystarcza, żeby utrzymać niewielki zespół, niekiedy nawet to jest niepotrzebne, wystarczy sporo automatyzacji i produkt, który jest niemal w 100% marżowy. Początkowy etap projektów daje mi ogromną frajdę - lubię sam odkrywać i kreować produkt, który następnie testuję i wypuszczam na rynek. Na przestrzeni lat, w tym zakresie wyrobiłem sobie utarte ścieżki, z których ciągle korzystam, ale też pozwalam sobie na wiele eksperymentów po to, by w ciągle zmieniającym się ekosystemie internetowych produktów - uczyć się, co działa. Późniejszy etap projektów raczej mnie nudzi - zatrudnianie, tworzenie dużego zespołu oraz zarządzanie nim, to nie jest coś co mnie ekscytuje. Zauważyłem też, że wraz ze skalowaniem zespołu często maleją także zyski z projektów, na których mi zależy. Zwykle więc staram się, aby moje projekty... pozostały małe (ale bardzo dochodowe), co daje mi wolność: finansową i czysty kalendarz. Jeśli któryś z nich rozwija się za szybko, myślę o sprzedaży i exicie, ale tym nie będziemy zajmować się w tym Kursie. Sprzedałem w Internecie produkty dla ponad 300 tysięcy osób. Od infoproduktów jak kursy i ebooki, przez narzędzia i SaaSy. Każdy z tych projektów ma swoją specyfikę i konkretne techniki, które wykorzystuję, by go rozwijać. Każdy nauczył mnie czegoś nowego i w każdym z nich popełniłem jakieś błędy. W tym Kursie, chciałbym powiedzieć Ci wszystko, co wiem o uruchamianiu produktów, które są już "w miarę gotowe", czyli są blisko Product Market Fit, bądź czekają na premierę jako infoprodukt czy narzędzie. Chcę przekazać Ci mój sposób na to, jak przygotowuję produkt do premiery, jak myślę o marketingu, automatyzacjach, treściach czy stronie WWW i w końcu jak układam to w taki sposób, aby po prostu działało! Jakiś czas temu udzieliłem wywiadu na temat moich projektów Courtlandowi, twórcy ruchu Indie Hackers, który jest bliski temu, co robię. Jeśli masz chwilę, posłuchaj go tutaj. Jednak moja filozofia ma istotne odchylenie: uważam, że nie każdy projekt powinien być tworzony jednoosobowo. Prawie zawsze stawiam na małe zespoły - kilku co-founderów i kilka osób do pomocy lub na freelance, bo wierzę, że w ten sposób można robić większe rzeczy, dające więcej wartości, z potencjałem na pozyskanie rozsądnego finansowania czy exit.
Czego możesz spodziewać się po tym Kursie?
W trakcie Kursu dowiesz się o trzech kluczowych fazach związanych z międzynarodową premierą projektu: Przygotowaniu do premiery, Premierze oraz działaniach po premierze. Sama premiera jest dość symboliczna i nie ma aż tak dużego znaczenia - to, dlaczego jest ważna, to pozwala wybrać datę, w której to, co sobie założyliśmy w produkcie powinno się zmaterializować. W trakcie Kursu pokażę Ci wiele narzędzi oraz wytłumaczę moje podejście i frameworki, które pozwalają mi co jakiś czas wypuszczać z sukcesami produkty na rynek. Pomówimy o automatyzacjach, które towarzyszą mi na każdym kroku a także doborze stacku w kontekście marketingu. Dowiesz się, co działa dla mnie najlepiej w tym konkretnym momencie. Czy warto stawiać wyłącznie na działania organiczne, czy wspierać się płatną reklamą i innymi kanałami. Gdzie warto się pokazać i co warto robić po to, aby sama premiera dała nam dodatkowy boost i pozwoliła zdobyć wartościowe leady. Mam nadzieję, że zebrane w ten sposób wskazówki, pozwolą Ci uniknąć moich błędów, zyskać mnóstwo czasu a także oszczędzić pieniądze, które inaczej mógłbyś przepalić na niepotrzebne działania.
Jak dobrze wykorzystać ten Kurs?
Idealnie, jeśli masz już produkt lub jesteś blisko MVP, które chcesz wypuścić na rynek. W takim przypadku, możesz razem ze mną podążać po kolejnych obszarach, które poruszam w tym Kursie i tworzyć swój własny plan na premierę. Jeśli jednak dopiero tworzysz czy planujesz uruchomienie swojego produktu - ten Kurs też będzie przydatny tylko pod warunkiem, że nie oczekujesz od niego pomocy we wczesnej fazie - wymyślania i samej kreacji. Jeśli masz jasną wizję tego, co stworzysz, świetnie! Ten Kurs powinien przybliżyć Cię do wyjścia z produktem na rynek na etapie, gdy będzie on już gotowy. Dobrze by było, gdybyś podążając za mną w kolejnych lekcjach, znalazł/a czas na odniesienie moich spostrzeżeń do Twojego projektu i praktyczną pracę nad przygotowaniami do premiery, nawet jeśli ta jest jeszcze odległa.
Odpowiemy sobie też na przykład na pytania:
- Jak stworzyć międzynarodową stronę WWW?
- Czy warto jest korzystać z LTD jak AppSumo?
- Jak ustalić pricing produktu?
- Jak zbudować wczesną publiczność i opinie klientów?
- W których kanałach warto budować rozpoznawalność?
- Jakie kanały akwizycji klientów wybieram?
- Jak zbudować dobry onboarding?
- Jak nie upaść po fazie wzrostu na premierze?
- I wiele więcej!
Dla kogo jest ten kurs?
Ten Kurs jest starannie przygotowany z myślą o:
- Founderach - twórcach internetowych projektów, takich jak narzędzia, SaaSy, Startupy, którzy budują swoje rozwiązania małym zespołem i chcą wycisnąć maksa z premiery swojego rozwiązania.
- Twórcach narzędzi - osobach technicznych, które budują rozwiązania dla innych, takie jak narzędzia, frameworki, UI Kit'y, micro SaaSy czy aplikacje webowe i mobilne, także w technologiach no-code.
- Zwinne zespoły w firmach - jeśli do któregoś z tworzonych produktów, chcą podejść bardzo "lean" i uruchomić go podobnie jak startup
- Twórcach treści - w mniejszym stopniu, ale z Kursu skorzystają też osoby, które tworzą swoje infoprodukty, kursy, ebooki i inne treści, które chcą uruchomić i promować międzynarodowo. Główne przykłady w Kursie są oparte o narzędzia i SaaSy, ale wiele z omawianych technik wykorzystuję też w infoproduktach
Z poprzedniej lekcji wynika to, że mamy mnóstwo różnych kanałów, którymi
możemy dotrzeć do klientów.
Co do zasady są to kanały płatne.
Są to kanały organiczne, czyli takie contentowe, być może czasem viralowe,
również związane z prowadzeniem jakichś naszych social mediów, które
mogą zawierać taki kontent.
Są to też kanały typowo sprzedażowe, czyli takie, które wymagają na
przykład osoby na słuchawce.
No i są to kanały, które się nie skalują, a które teraz najczęściej eksplorowaliśmy.
Co do zasady jest to zamknięty katalog kanałów, ale w nich oczywiście
istnieje miliard różnych opcji.
Przykładowo w kanałach płatnych możemy skorzystać z reklam na Facebooku, z reklam
na Instagramie, na TikToku możemy nawet wywiesić billboard w centrum miasta.
I to też jest płatny kanał, ale zupełnie inny.
No i musimy teraz w pewnym sensie nauczyć się wybierać, wybierać te odpowiednie
kanały i inwestować w nie właściwe zasoby.
Tak jak ci powiedziałem, robienie wszystkiego i wrzucanie przysłowiowej kupy
w wiatrak naprawdę nie ma tutaj sensu, ponieważ nie jesteśmy w stanie takiego
kanału jednego dobrze przetestować, jeśli nie włożymy w niego
dostatecznie dużej ilości pracy.
Patrzyłem na to, jak w moich poprzednich projektach wyglądało eksperymentowanie z
różnymi kanałami i bardzo często dochodziliśmy do tych samych wniosków.
Mianowicie podejmowaliśmy zbyt pochopne decyzje co do konkretnego kanału, że na
przykład on nie działa, a tak naprawdę niedostateczną ilość pracy, liczbę godzin
włożyliśmy po prostu w dany eksperyment.
I tak na przykład, moim zdaniem, jeśli zamierzamy prowadzić organiczne social
media, to powinniśmy przeznaczyć na to przynajmniej 15 godzin tygodniowo po to,
żeby skalować nie wszystkie kanały, a jeden konkretny kanał, na przykład
Instagram czy Facebook, który sobie wybierzemy.
Są takie kanały, które są jeszcze bardziej zasobożerne.
Przykładowo generowanie kontentu na YouTube'a to praktycznie full
time job dla jednej osoby.
Moim zdaniem, żeby żebyśmy w ogóle byli w stanie po prostu efektywnie przetestować
ten kanał dlatego i dlatego, że mamy limitowane zasoby i nie da się po prostu
być na każdej konferencji, w każdym podcaście, mieć swojego kanału, prowadzić
jeszcze bloga i wszystkie typy reklam.
Nie da się robić tego wszystkiego naraz skutecznie i moim zdaniem jest to
zdecydowanie zła strategia, żeby robić to wszystko po trochu.
Ja tak kiedyś robiłem i nie doprowadziło mnie to do żadnych spektakularnych
sukcesów ani wniosków, które uznałbym za takie, które warto w tym kursie przekazać.
Dlatego to, co warto tutaj przekazać, to moim zdaniem wybranie tego kanału
akwizycji i trzymanie się go kurczowo, dopóki nie sprawdzimy, że faktycznie jest
to kanał, który dla nas w tej formie w ogóle nie działa.
A tak naprawdę dużo bardziej prawdopodobne, jeśli skorzystasz z tego
frameworku, który zresztą nie jest mój, a który dopracowałem gdzieś tam czytając
jakieś książki czy opracowania na ten temat.
Dojdziesz do wniosku, że zdecydowanie lepiej jest postępować
w ten właśnie sposób.
Po pierwsze powinniśmy wybrać sobie konkretny cel, który chcemy
od naszego kanału osiągnąć.
Dlaczego to jest tak ważne?
Dlatego, że na przykład możemy mieć jakiś prosty panel zrobiony, czyli mieć jakąś
prostą tablicę kosztów i nasz produkt.
Żeby go utrzymać, możemy potrzebować na przykład 5 tysięcy złotych miesięcznie.
No i teraz, jeżeli nasz kanał pozyskiwania klientów nie pozwoli na zaspokojenie tych
kosztów, to po prostu nasz projekt umrze.
My musimy stricte powiedzieć, że z tego kanału oczekujemy, że przyjdzie na
przykład 10 nowych klientów, z których każdy będzie płacił 500
złotych na nasz produkt.
I dopiero wtedy, jeśli uznamy, że taki KPI jest wykonalny w danym kanale,
powinniśmy zacząć go eksplorować.
Czyli musimy mieć jakieś wstępne założenia, musimy mieć jakieś oczekiwania
co do budżetu, co do zwrotu z tej inwestycji, co do tego, ile czasu jesteśmy
gotowi w to, w ten konkretny kanał zainwestować.
W momencie, gdy zdefiniujemy sobie takie podstawowe zależności, czy w ogóle mamy
czas, czy mamy na to pieniądze, czy to nam się zwróci, czy to będzie efektywne, ile
potrzebujemy klientów z danego kanału pozyskać.
Wtedy zaczynamy zastanawiać się i ewaluować te różne kanały poprzez
szereg kryteriów, o których przynajmniej kilku chciałbym Ci tutaj
szerzej powiedzieć.
Więc po pierwsze musimy uwzględnić oczywiście koszt danego
kanału, czyli ile w skrócie kosztuje uruchomienie tego
kanału i prowadzenie go w tym danym miesiącu, w którym musimy
pozyskać tych 10 klientów. To jednak nie wszystko.
Biorąc pod uwagę koszt, musimy też wziąć pod uwagę to, jaki czas będzie nam
potrzebny do uzyskania tego konkretnego rezultatu.
Czyli przykładowo jeśli chcemy pozyskać 10 klientów, to czas na uzyskanie tych 10
klientów poprzez kanał typu SEO i budowanie bazy kontentu, która być może za
kilka miesięcy się nam indeksuje, będzie dużo dłuższy niż odpalenie kampanii
płatnej na przykład na Google dziś.
No i otrzymywanie kliknięć już dziś po południu.
Czyli de facto musimy poza kosztem wziąć pod uwagę też czas, jaki jest nam
potrzebny do obserwowania jakichkolwiek wyników, a przynajmniej hipotetyczny czas.
No bo oczywiście ciężko jest założyć ze stuprocentową pewnością, że dany artykuł
na blogu przyniesie nam 10 klientów, ale powinniśmy właśnie do tego
podchodzić w ten metodyczny sposób.
Udowodniłem sobie wiele razy już na swoim przykładzie, że jeśli podchodzę do tego w
taki sposób i staram się wyestymować, że np.
Inwestując tyle i tyle zasobów w artykuły w takim i takim czasie, może mi to
przynieść na przykład tylu i tylu klientów.
Przynajmniej mogę to później w jakiś sposób zwaloryzować, sprawdzić, czy
faktycznie moje przewidywania się sprawdziły, a jeśli w ogóle o tym nie
myślę i inwestuję we wszystkie kanały po trochę swojego czasu, to
tak naprawdę nic nie działa.
Więc mamy koszt, mamy czas do osiągnięcia jakiegoś konkretnego rezultatu.
Mamy w końcu rzeczy związane z zasięgiem tego, co robimy, czyli musimy
zastanowić się, jaki w ogóle rynek jesteśmy w stanie zaadresować,
zaadresować tym konkretnym kanałem.
No i znów jeśli to jest na przykład kontent, który tworzymy na naszą
społeczność, a nasza społeczność ma 10 osób.
No to tak naprawdę tym contentem jesteśmy w stanie dotrzeć do 10 osób.
Jeśli natomiast decydujemy się na uruchomienie jakiejś płatnej kampanii, np.
Na Pintereście, no to Pinterest ma 100 milionów użytkowników, których
możemy jakoś zawężyć i targetować.
I to jest odpowiednio większy rynek.
Czyli musimy się zastanowić, do jak dużej liczby osób możemy dotrzeć, czy to robimy
na przykład płatną kampanię newsletterową, czy zaczynamy prowadzić kanał
na YouTubie, czy robimy podcast.
Musimy po prostu określić skalę, zasięg, na którą możemy, na które możemy liczyć.
To, czego jeszcze oczekujemy od danego kanału, to jest jak możemy
dokładnie go zawęzić.
W przypadku płatnych reklam mamy bardzo często możliwości po prostu targetowania,
czyli możemy targetować osoby, które według specyficznych kryteriów zostaną
wybrane i przez ten przez tą konkretną sieć nam zarekomendowane.
I teraz to też jest ważne, bo jeśli będziemy rozpatrywać włączenie płatnego
kanału na przykład na LinkedInie versus na Instagramie, to tak naprawdę może się
okazać, że na LinkedInie istnieją takie kryteria filtrowania tych naszych
docelowych potencjalnych klientów czy leadów, które będą miały dla nas
zdecydowanie większą wartość.
Jeśli na przykład sprzedajemy produkt B2B, który jest targetowany na menedżerów
wyższego szczebla, bo po prostu będzie taki filtr w kampaniach na LinkedInie,
który będzie, będziemy mogli kliknąć i zaadresować te wszystkie osoby.
Natomiast na Instagramie po prostu nie będzie takiego filtra i to targetowanie
będzie musiało być pójść dużo, dużo szerzej.
W związku z tym w rezultacie ta reklama prawdopodobnie będzie dużo mniej
skuteczna, no i będzie też dla nas droższa.
Pamiętaj też proszę, że na przykład płatne sieci reklamowe uwielbiają
wysoko konwertujące kampanie.
To jest tak, że im ta reklama lepiej konwertuje, tym te sieci będą
chętniej ją wyświetlać.
Będzie ona tańsza, no bo tak naprawdę to jest to, czego ci użytkownicy
oczekują od tej sieci.
Chętniej to klikają i coś kupują, więc dla wszystkich działa to dobrze.
Więc musisz pamiętać o tym, że słabo działające kampanie po prostu będą też
rzadziej wyświetlane i będą jakby nakręcała się.
Będzie się nakręcała ta spirala, że te wyniki będą gorsze.
Więc musisz pomyśleć o takich sieciach, które dadzą Ci możliwość
targetowania tych osób.
Nie mówię tutaj tylko o tych płatnych kampaniach, bo oczywiście chodzi mi tutaj
też o to, że na przykład jeśli inwestujemy nasze zasoby w to, żeby pisać jakieś posty
na górze albo na jakiejś platformie społecznościowej, czy
czy w jakiejś społeczności, w której mogą znajdować się osoby, które
poszukują naszego produktu, to też powinniśmy szukać takich społeczności,
które dadzą nam większe możliwości targetowania, no i stosunkowo jak
największą skalę działania tych naszych, tych naszych kanałów.
I z tym wiąże się jeszcze jedna ważna rzecz, którą traktuję osobno, czyli pewna
intencja zakupowa tych osób, czyli czy oni faktycznie przyszli na tą w to
miejsce po to, żeby coś kupić.
I podam ci na to prosty przykład.
Jeżeli ktoś w Google'u szuka konkretnej frazy, Na przykład pilniczek
do paznokci do 50 zł.
No to ja wiem, że on chce kupić ten pilniczek do paznokci.
To jest jego cel.
On po prostu przyszedł w to miejsce po to, żeby wybrać coś, co go interesuje i kupić.
Więc to jest bardzo jasny cel zakupowy, jasny, jasny kontekst tego
konkretnego zapytania.
No i właśnie, na przykład wyszukiwarka.
Dlatego ma zdecydowanie lepszy potencjał na konwertowanie Twoich odwiedzających,
ponieważ ludzie, jeżeli chcą coś kupić, to przychodzą do wyszukiwarki to kupić, a te
inne kanały będą mogły ich konwertować, ale w taki nie bezpośredni sposób.
Często przychodzą oni na platformę społecznościową nie po to, żeby coś
kupować, Więc musisz zdać sobie sprawę z tego, że niektóre kanały, takie jak
wyszukiwarka, będą miały lepszy potencjał sprzedawania właśnie przez to, że ludzie
wpisują tam konkretne zapytania i frazy, które się wpisuje, jak chce się kupić
konkretne rzeczy albo jak się szuka danej jakieś książki, albo jak się szuka
narzędzia, które rozwiązuje konkretny problem.
No i w końcu ostatnia rzecz, którą warto wziąć pod uwagę to
to, jak trudne jest odpalenie tego kanału, czyli jak wiele wysiłku będzie wymagało
od Ciebie uruchomienie danego kanału.
Czyli powiedzmy reklamy wymagają dość małego wysiłku, bo wystarczy wejść w
sobie, na przykład w Google Ads, skonfigurować reklamę,
dodać parę nagłówków.
No i nie wymaga to dużego wysiłku na początku, choć oczywiście będziemy
musieli optymalizować te kampanie.
I też weźmy to pod uwagę, że że w konsekwencji będziemy musieli poświęcić
na to coraz więcej, więcej czasu.
Natomiast są takie kanały, które wymagają od razu bardzo dużo wysiłku.
Na przykład, nie wiem, organizowanie konferencji dla managerów
będzie wymagało mnóstwo wysiłku.
Zbudowanie bloga, który ma 100 artykułów pod SEO, będzie wymagało dużo wysiłku.
Więc te wszystkie rzeczy, o których wspomniałem, są to rzeczy, które
trzeba sobie określić na pewnej skali.
I dla każdej z tych rzeczy trzeba powiedzieć, czy to ten kanał dystrybucji
jest dla niej przyjazny i w jakim stopniu, czyli określić sobie na przykład
w skali od 1 do 5.
Jak wysoki jest koszt prowadzenia kampanii w skali od 1 do 5?
Jak skłonni są użytkownicy, żeby kupować coś tym kanałem w skali od 1 do 5?
Jak duża jest skala tych użytkowników? Czy jest wystarczająca?
Czy są to na przykład reklamy w Google?
Czy jest to na przykład społeczność, która ma 300 osób i czy ta skala nam wystarczy?
Znowu w skali od 1 do 5 Jak dużego wysiłku od nas to wymaga również
w skali od 1 do 5.
Jaki jest czas na osiągnięcie tego pożądanego przez nas rezultatu?
Czy na przykład jest to 1?
Bo to jest artykuł, który będzie się indeksował przez pół roku, czy jest to 5,
Bo to jest reklama, którą dzisiaj użytkownicy zobaczą,
jak dzisiaj ją włączę.
Więc te wszystkie rzeczy i te wszystkie wagi punktowe ja to lubię właśnie robić w
skali od 1 do 5 przykładamy do konkretnych kanałów, które rozważamy jako te,
które mogą być dla nas odpowiednie.
No i jeśli to zrobimy, to możemy podliczyć sobie punkty dla takiego kanału
i zobaczyć, który z nich wygrywa.
Natomiast warto by było, żebyśmy jeszcze zwrócili uwagę nie tylko
na to, jaka jest sumarycznie liczba tych punktów, które sobie tam przypiszemy,
ale też na to, które rzeczy są dla nas takie najważniejsze.
Bo na przykład ten kontekst, wokół którego użytkownik porusza się na platformie, moim
zdaniem jest dużo ważniejszy niż na przykład ten wysiłek, który my
jakby jesteśmy w stanie włożyć czy nawet czas do osiągnięcia rezultatu, dlatego że
jeśli ci użytkownicy nasi będą w ogóle poza kontekstem, no to prawdopodobnie z
tego kanału tak czy inaczej nic nie sprzedamy.
Więc niektóre z tych wag powinniśmy może inaczej rozłożyć, może nawet
inaczej zrobić te wagi punktowe.
Ja nie wchodziłem aż tak głęboko w szczegóły.
Natomiast ultra ważne jest to, żeby priorytetyzując te różne kanały, którymi
użytkownicy do nas mają przychodzić i ich pozyskiwać, żeby zwrócić uwagę na to, że
tak naprawdę powinniśmy celować w takie kanały, które dla nas idealnie.
Nie musimy poświęcić na nie zbyt dużo czasu, że są dla nas tanie do tego, żeby
je utrzymać w czasie też i żeby je rozwijać, że tak naprawdę mają szybki ten
czas do osiągnięcia jakiegoś pożądanego efektu, do rezultatu.
Nie musimy czekać na to miesiącami, że tak naprawdę ci użytkownicy, że skala
tych użytkowników, do których możemy dotrzeć w danym kanale,
jest odpowiednio duża.
Idealnie jakby była bardzo, bardzo duża, że wewnątrz tego kanału możemy idealnie
targetować tych naszych użytkowników, czyli wprost kliknąć, że to są osoby,
które są między 24 a 35 rokiem życia, mieszkają w dużym mieście, mają takie i
takie przychody i pracują na tym i tym stanowisku, albo mają
jeszcze inne zainteresowania.
Czyli de facto powinniśmy ich móc bardzo dobrze targetować, żeby to
był dla nas idealny kanał.
No i też warto jest pomyśleć o tym, w jakim kontekście użytkownicy są na tym,
na tym, w tym miejscu, gdzie ich szukamy.
Czy oni rzeczywiście będą myśleć tam o tym, żeby korzystać z
naszego produktu, mimo że pasują do niego jako persona?
No i też czy mają te intencje zakupowe?
Czyli najlepiej priorytetyzować idealnie te kanały, gdzie ktoś po prostu wprost
wpisuje tak jak w wyszukiwarce, że chce coś kupić i my możemy reklamą
odpowiedzieć na te jego potrzeby.
Więc te kilka punktów jest moim zdaniem kluczowe do tego, żeby w pewien sposób
można było priorytetyzować sobie te kanały dotarcia do użytkowników i wybrać taki
kanał dotarcia, który będzie po prostu idealny do naszych potrzeb na dany moment.
I nie odwracam się od razu od tych płatnych reklam, tylko mówię, że one po
prostu najczęściej na tym etapie, gdzie jeszcze łapiemy dopiero w trakcie one
działają gorzej niż te rzeczy, które się nie skalują.
No i podałem Ci taki prosty framework, który możesz zacząć
priorytetyzować sobie różne kanały.
Najpierw oczywiście musisz wypisać te wszystkie kanały i tych
kanałów jest po prostu multum.
Prawdopodobnie niektóre intuicyjnie od razu możesz odrzucić np.
Nie wiem, reklamy w kinie albo reklamy w telewizji?
Pewnie nie będą odpowiednie dla Twojego produktu zależy jaki on jest.
Ale będzie szereg takich kanałów, które będziesz rozważać.
Na przykład eksperyment w postaci reklam na Pintereście albo na TikToku, albo w
necie, albo prowadzenie swojego kanału YouTube czy też prowadzenie podcastu,
albo prowadzenie bloga i społeczności.
Więc to są wszystko kanały dotarcia, pewne kanały akwizycji.
No i teraz wszystkie z tych kanałów możesz przefiltrować przez ten ranking, przez
te punkty, o których teraz powiedziałem.
Moim zdaniem dużo lepsze jest właśnie podjęcie decyzji w oparciu o pewien
system, o pewien framework, gdzie jesteśmy w stanie powiedzieć tak, wybieram właśnie
eksperyment z reklamami na TikToku, ponieważ jest tam duża publiczność, mogę
do niej dotrzeć, są łatwe filtry, jest to tanie.
Mój produkt jest viralowy, jest krótki, krótki czas dotarcia do klienta
i tak dalej, i tak dalej.
I dlatego chcę świadomie wybrać ten kanał, niż po prostu zróbmy wszystko, zobaczymy,
co się przyklei i w praktyce po prostu nie ma siły, żebyś miał na tym etapie
zasoby, żeby to wszystko Go przetestować.
Więc w skrócie.
Mam nadzieję, że coś z tego wyniosłeś, wyniosłaś.
Ja nauczyłem się przez długi czas właśnie dosyć systematycznie podejść do
priorytetyzacji tych kanałów, wypisać sobie i z brainstormować wszystkie, które
potencjalnie są w zasięgu i które można by było wykorzystać, a następnie skupić się
dokładnie na tych, które wychodzi mi, że po prostu będą najbardziej skuteczne w
kontekście tych metryk, o których Ci powiedziałem.
No i w sumie to tyle.
Mam nadzieję, że coś konkretnego z tego wyniknie.
Zachęcam Cię do pracy nad swoim takim arkuszem właśnie tych różnych
kanałów oraz ich rankingami.
No i zachęcam Cię do tego, żeby skupić się po prostu na jednym kanale.
To jest chyba najważniejsza rada, która z tego płynie, żeby wybrać sobie jeden
kanał, na którym będziesz eksperymentować.
I nawet jeśli masz więcej czasu i tych eksperymentów będzie dwa, trzy równolegle,
to żeby przetestować ten kanał do bólu i w taki sposób zoptymalizować ten kanał, żeby
wiedzieć, że nie da się już z niego wycisnąć więcej.
Wtedy dopiero możemy uznać taki eksperyment z danym kanałem
akwizycji jako zakończony.
Czy to pomyślnie, czy nie pomyślnie, na pewno wyciągniemy po drodze
sporo lekcji dla siebie.
Także to wszystko o kanałach akwizycji na teraz.
Uważam, że warto je zre ewaluować właśnie w tym momencie, czyli gdy już mamy
taką początkową trakcję z lunchu.
Teraz jest czas na to, żeby usiąść i rozkminić to solidnie.
Co my powinniśmy zrobić dalej, jakich kanałów powinniśmy użyć
i po prostu w to pójść.
Na przykład dla Alice po lunchu mieliśmy taką właśnie rozkminkę i doprowadziło nas
to do bardzo istotnych konkluzji, mianowicie do takich, że potrzebujemy
zdecydowanie zwiększyć akwizycję Elis, czyli dotrzeć do jak największej liczby
użytkowników, a nie interesuje nas akurat na przykład
chwilowe jakby to, że naszym głównym celem jest zdobywanie teraz użytkowników, a nie
zdobywanie na przykład środków finansów, rozwój zespołu i tak dalej.
I to doprowadziło nas do tego, że stwierdziliśmy, że najlepszymi kanałami
akwizycji dla nas na ten moment będą rozmaite miejsca, gdzie znajdują się już
ludzie, którzy korzystają z tego typu narzędzi, którzy mają
charakterystyczny profil.
No i pomyśleliśmy o marketplace z oprogramowaniem.
Między innymi dlatego uruchomiliśmy kampanię na sumo.
Ale oprócz sumo oczywiście odezwałem się do wszystkich miejsc, które uznałem, że
będą wartościowe w kontekście tego pozyskiwania użytkowników i tej akwizycji.
I to było dla mnie w tabelce najwyżej punktowana aktywność.
Więc oprócz sumo oczywiście odezwałem się do ich pięciu konkurentów.
Odezwałem się też do na przykład Setup, czyli aplikacji, która
pod jednym abonamentem ma szereg aplikacji, z których użytkownicy
mogą korzystać i tak dalej.
I to wszystko jest.
To są wszystko różne jakby miejsca, ale ten sam kanał akwizycji.
Czyli w ramach tego samego kanału znajdziemy szereg na pewno różnych
platform czy stron internetowych, czy narzędzi, frameworków, które pozwolą
nam zrobić i osiągnąć to samo.
Więc to tyle na teraz.
Dzięki za uwagę i do usłyszenia.